Weil hier die Performance ist!

In Koordinatensystemen liegt der Performancebereich im rechten oberen Quadranten - im Nordosten. 

Deswegen spricht man in der Verhandlungslehre auch davon, sich nach Nordosten zu bewegen ("Move Northeast“). 

Das klingt zunächst trivial. Wieso sollte ich Wert verschenken und mich nicht darum bemühen, ein noch besseres Ergebnis zu erzielen? Die Erkenntnisse der empirischen Sozialforschung und der Verhandlungslehre sind jedoch ernüchternd! 

In nahezu allen Bereichen unseres Lebens wird regelmäßig Wert verschenkt - besonders häufig dann, wenn wir glauben, intuitiv richtig zu handeln.
Wenn Sie zu denjenigen gehören, denen es nicht egal ist, ob z. B. Marge im zweistelligen Prozentbereich verschenkt wird, sollten Sie weiterlesen....

Verhandeln - Vom Basar in den Nordosten

Es gibt idealtypische Verhandlungen, bei denen es Ihnen ausschließlich um die Befriedigung eines  Bedürfnisses geht. Wenn Sie auf dem türkischen Basar bei einem der zahlreichen Händler irgendein Mitbringsel für Ihre Schwiegermutter kaufen möchten, so dürfte für Sie vor allem entscheidend sein, wo sie den geringsten Preis bezahlen. Die langfristige Beziehung mit dem Händler, die handwerkliche Originalität, Wartungsservice oder Reklamationsbedingungen spielen für Sie keine Rolle. Wenn es Ihr Ziel sein sollte, vor allem in solchen Verhandlungen zu brillieren, haben wir eine gute und eine schlechte Nachricht.

Die gute Nachricht ist, 

dass Sie sich nicht in das gesamte Wissen der Verhandlungslehre einarbeiten müssen – es genügt, sich auf jene Prinzipien zu konzentrieren, die in rein distributiven Verhandlungen Wirkung entfalten.


Die schlechte Nachricht ist, 

dass sie auch nach intensivster Weiterbildung wohl niemals die Performance erreichen werden, die ein Basarhändler in zehnter Generation im Rahmen seiner gesamten beruflichen Tätigkeit erlangt hat.

Allerdings sind die meisten Verhandlungen, die sie im privaten und beruflichen Umfeld führen, wesentlich komplexer als die Verhandlung auf einem Basar.

In Verhandlungen, in denen mehr als ein Verhandlungsgegenstand („Issue“) eine Rolle spielt, ist es wahrscheinlich, dass ihr Gegenüber andere Prioritäten hat als Sie. So ist die Gegenseite unter Umständen bereit, einen wesentlich höheren Preis zu bezahlen, wenn die Lieferung innerhalb einer bestimmten Frist garantiert werden kann. Sobald aufgrund unterschiedlicher Prioritäten Austauschpotentiale bestehen, eröffnet sich der Weg nachnordosten....


Wie kommt das Klavier nach Nordosten?

Nehmen wir an, Sie haben sich auf die Restauration alter Klaviere spezialisiert. Mit einem Ihrer Kunden verhandeln Sie über den Preis für Abholung, Restauration und Lieferung des Klaviers. Ihr erstes Angebot liegt bei 5.034 €. Ihr Kunde empfindet das als zu teuer und sagt Ihnen, er könne in keinem Fall mehr als 3.500 € zahlen. In mehreren Schritten bewegen sie sich aufeinander zu und einigen sich letztlich auf 4.750 €.

Ist das ein gute Ergebnis?

Es ist sicher schlechter als der Verkauf Ihrer Dienstleistung für 4751 € und besser als der Verkauf für 4749 €.

Doch wie bewerten Sie das Ergebnis, wenn sie wüssten, dass Ihr Kunde ein Logistikunternehmen besitzt und Sie die Abholung und der Rücktransport des Klaviers 750 € kostet? Wäre es da nicht eine gute Idee, sich über kreative Möglichkeiten für Abholung und Rücktransport auszutauschen. Vielleicht hat einer der Transporter Ihres Kunden eine Leerfahrt und kann das Klavier liefern und wieder abholen. An solche Wertschöpfungspotentiale gelangen Sie nur, wenn Sie die richtigen Fragen stellen.

Das wichtigste Tool auf dem Weg nachnordosten sind daher gute Fragen. 

Wie man diese stellt und wie Sie an das Geld kommen, das bisher entweder ihr Verhandlungspartner eingesteckt hat oder das – schlimmer noch – auf dem Tisch liegen blieb, erfahren Sie in unseren Trainings.


Sie sind nicht im Klaviergewerbe, das Beispiel erscheint Ihnen allzu konstruiert und die richtigen Fragen zu stellen, halten Sie für trivial?

Wie hieß es so schön in einer Werbung des Handelsblatts: „Bill Gates ist der reichste Mensch der Welt. Bis Du Bücher im Internet verkaufst.“