Verhandeln - Vom Basar in den Nordosten

Es gibt idealtypische Verhandlungen, bei denen es Ihnen ausschließlich um die Befriedigung eines  Bedürfnisses geht. Wenn Sie auf dem türkischen Basar bei einem der zahlreichen Händler irgendein Mitbringsel für Ihre Schwiegermutter kaufen möchten, so dürfte für Sie vor allem entscheidend sein, wo sie den geringsten Preis bezahlen. Die langfristige Beziehung mit dem Händler, die handwerkliche Originalität, Wartungsservice oder Reklamationsbedingungen spielen für Sie keine Rolle. Wenn es Ihr Ziel sein sollte, vor allem in solchen Verhandlungen zu brillieren, haben wir eine gute und eine schlechte Nachricht.

Die gute Nachricht ist, 

dass Sie sich nicht in das gesamte Wissen der Verhandlungslehre einarbeiten müssen – es genügt, sich auf jene Prinzipien zu konzentrieren, die in rein distributiven Verhandlungen Wirkung entfalten.


Die schlechte Nachricht ist, 

dass sie auch nach intensivster Weiterbildung wohl niemals die Performance erreichen werden, die ein Basarhändler in zehnter Generation im Rahmen seiner gesamten beruflichen Tätigkeit erlangt hat.

Allerdings sind die meisten Verhandlungen, die sie im privaten und beruflichen Umfeld führen, wesentlich komplexer als die Verhandlung auf einem Basar.

In Verhandlungen, in denen mehr als ein Verhandlungsgegenstand („Issue“) eine Rolle spielt, ist es wahrscheinlich, dass ihr Gegenüber andere Prioritäten hat als Sie. So ist die Gegenseite unter Umständen bereit, einen wesentlich höheren Preis zu bezahlen, wenn die Lieferung innerhalb einer bestimmten Frist garantiert werden kann. Sobald aufgrund unterschiedlicher Prioritäten Austauschpotentiale bestehen, eröffnet sich der Weg nachnordosten....