Wie kommt das Klavier nach Nordosten?

Nehmen wir an, Sie haben sich auf die Restauration alter Klaviere spezialisiert. Mit einem Ihrer Kunden verhandeln Sie über den Preis für Abholung, Restauration und Lieferung des Klaviers. Ihr erstes Angebot liegt bei 5.034 €. Ihr Kunde empfindet das als zu teuer und sagt Ihnen, er könne in keinem Fall mehr als 3.500 € zahlen. In mehreren Schritten bewegen sie sich aufeinander zu und einigen sich letztlich auf 4.750 €.

Ist das ein gute Ergebnis?

Es ist sicher schlechter als der Verkauf Ihrer Dienstleistung für 4751 € und besser als der Verkauf für 4749 €.

Doch wie bewerten Sie das Ergebnis, wenn sie wüssten, dass Ihr Kunde ein Logistikunternehmen besitzt und Sie die Abholung und der Rücktransport des Klaviers 750 € kostet? Wäre es da nicht eine gute Idee, sich über kreative Möglichkeiten für Abholung und Rücktransport auszutauschen. Vielleicht hat einer der Transporter Ihres Kunden eine Leerfahrt und kann das Klavier liefern und wieder abholen. An solche Wertschöpfungspotentiale gelangen Sie nur, wenn Sie die richtigen Fragen stellen.

Das wichtigste Tool auf dem Weg nachnordosten sind daher gute Fragen. 

Wie man diese stellt und wie Sie an das Geld kommen, das bisher entweder ihr Verhandlungspartner eingesteckt hat oder das – schlimmer noch – auf dem Tisch liegen blieb, erfahren Sie in unseren Trainings.


Sie sind nicht im Klaviergewerbe, das Beispiel erscheint Ihnen allzu konstruiert und die richtigen Fragen zu stellen, halten Sie für trivial?

Wie hieß es so schön in einer Werbung des Handelsblatts: „Bill Gates ist der reichste Mensch der Welt. Bis Du Bücher im Internet verkaufst.“